2020年是國企改革三年行動(dòng)的開局之年，也是陜化公司企業(yè)改革深化之年，更是銷售運(yùn)輸公司銷售改革的攻堅(jiān)之年。一年來，強(qiáng)化頂層設(shè)計(jì)，捋順銷售管理體制機(jī)制，實(shí)施“走出去”銷售戰(zhàn)略，加強(qiáng)與市場(chǎng)有效對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了銷售陣地前移; 首創(chuàng)競(jìng)價(jià)銷售模式，穩(wěn)固了競(jìng)價(jià)銷售平臺(tái)；打造過硬銷售團(tuán)隊(duì)，為國有企業(yè)提供了銷售改革“陜化案例”，初步構(gòu)建了與生產(chǎn)高度協(xié)同、與市場(chǎng)深度融合的現(xiàn)代化銷售管理體系，基本形成“公開競(jìng)爭(zhēng)、透明銷售、市場(chǎng)決策、機(jī)制反腐”的經(jīng)營機(jī)制，開創(chuàng)了公司銷售改革新局面。
2020年，公司尿素產(chǎn)品全年始終保持滿產(chǎn)滿銷狀態(tài)，產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)占有率大幅提升。二銨產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)淡季放量銷售，出清上年積壓庫存7萬多噸，一舉扭轉(zhuǎn)了往年產(chǎn)品大量積壓的銷售困局；化工產(chǎn)品銷售由“被動(dòng)”轉(zhuǎn)“主動(dòng)”，具備了“保證高負(fù)荷運(yùn)行、可與客戶談條件”的銷售主動(dòng)權(quán)。公司圓滿完成了全年銷售指標(biāo)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)全銷。
銷售改革增強(qiáng)了銷售活力、提升了銷售效能、錘煉了銷售隊(duì)伍、確保了產(chǎn)銷平衡、促進(jìn)了產(chǎn)能完全釋放。公司優(yōu)質(zhì)客戶資源更加豐富。全年新增忠實(shí)尿素客戶200多家，二銨客戶120多家，占領(lǐng)空白區(qū)域80多個(gè)，工業(yè)銷售渠道逐步建立，客戶結(jié)構(gòu)和區(qū)域分布配置更加合理。公司銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)議價(jià)能力進(jìn)一步增強(qiáng)，產(chǎn)品競(jìng)價(jià)機(jī)制運(yùn)行順暢，充分發(fā)揮了競(jìng)價(jià)平臺(tái)價(jià)格推升作用，公司逐步掌控了周邊同類型企業(yè)價(jià)格主導(dǎo)權(quán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)周邊市場(chǎng)尿素售價(jià)的價(jià)格引領(lǐng)。公司尿素售價(jià)已不斷接近標(biāo)桿企業(yè)河南心連心，二銨單養(yǎng)分價(jià)格與標(biāo)桿云天化基本持平。同時(shí)，二銨銷售打破了往年省內(nèi)售價(jià)始終高于省外的慣性思維和僵化理念，形成省外價(jià)格領(lǐng)漲省內(nèi)的大好局面；以往造成的市場(chǎng)品牌差異價(jià)基本消除，杜絕了省外二銨產(chǎn)品竄入省內(nèi)現(xiàn)象。
公司銷售改革成果惠及員工，績(jī)效提成新模式深得人心，各大區(qū)業(yè)務(wù)員收入大幅增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員平均收入達(dá)到15萬元，最高收入達(dá)89萬元,10%業(yè)務(wù)員年收入超過50萬元，達(dá)到同類型企業(yè)較高水平。改革激發(fā)了各銷售大區(qū)內(nèi)生動(dòng)力，促進(jìn)形成了內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)大好局面，各大區(qū)相互之間你追我趕，著力拓展市場(chǎng)份額，提升銷售業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員之間“比、學(xué)、趕、幫、超”，全力以赴跑市場(chǎng)、撒網(wǎng)點(diǎn)、增銷量，動(dòng)力、活力不斷增強(qiáng)。
2021年，銷售運(yùn)輸公司將乘改革發(fā)展之勢(shì)而上，繼續(xù)打造陜化產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌形象，推動(dòng)公司品牌提檔升級(jí)，構(gòu)建形成公司品牌優(yōu)勢(shì)，為銷售改革的區(qū)域銷售新模式建立配套的品牌管理體系，打造出高溢價(jià)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、內(nèi)涵豐富的化肥品牌，擺脫市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)魔咒，打造陜化金字招牌，為提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力貢獻(xiàn)力量。（郭曜瑋）
